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診斷:天嬌紙業如何快速打破流量與銷量瓶頸

點點客 ·  2017-03-02 18:59   41
摘要:2014年,從工廠起步的成都天嬌紙業初次嘗試傳統電商,缺乏平臺運營經驗、不穩定的用戶群,讓成都天嬌紙業在淘寶運營一年多,銷量一直難以增長。
     2014年,從工廠起步的成都天嬌紙業初次嘗試傳統電商,缺乏平臺運營經驗、不穩定的用戶群,讓成都天嬌紙業在淘寶運營一年多,銷量一直難以增長。2016年,成都天嬌(竹紙坊)與人人店正式合作,人人店運營團隊對其現狀進行了系統分析,從品牌定位、店鋪升級、社群管理等方面,全面優化,實現7天銷量快速增長89%。

      紙品工廠到淘寶,好景不長

     2012年,成都天嬌紙業(竹紙坊)的紙品生產工廠投入運營,臨近慈竹之鄉雅安的地理優勢,給竹紙坊的原料供貨渠道及紙巾品質極大的保障。

     2014年,傳統電商的持續成長、同類型生產廠商的成功轉型,讓一直做產品代加工及批發、只面向商家的竹紙坊,嘗試拓展銷售渠道,竹紙坊淘寶店快速建成上線。

     運營初期,竹紙坊最有代表性的“高品質天然抗菌竹纖維本色紙”,為竹紙坊打開了銷售局面,但好景不長,傳統電商平臺難以累積的用戶流量,讓竹紙坊無法擁有穩定的客流與銷量,2015年,同類產品商戶激增,缺乏的電商平臺運營經驗、不夠“無下限”的產品價格、缺乏信任的用戶群體,讓竹紙坊的流量與銷量快速下降,并長期沒有增長。

     2016年,竹紙坊走進人人店平臺,期望通過移動社交電商的運營發展方式,讓竹紙坊重新成長。



     打破竹紙坊的流量與銷量瓶頸



     加入人人店平臺的竹紙坊,在前期的運營中,成交額和推客數都有了質的改善,但是不久后,流量與銷量的問題再次出現,點點客運營團隊親自問診,從運營、推廣、活動等多個方面,幫助其進行優化革新。

     第一步:厘清品牌特點與產品細節

     竹紙坊的優勢在于:旗下的系列產品,原料均為高品質的抗菌竹纖維,來源于全國著名的慈竹之鄉,經國家權威部門檢測各項衛生指標全部符合“國家,國際”衛生指標,部分指標甚至超過國家標準,對母嬰用戶更加具有安全衛生保障。

     竹紙坊的劣勢在于:缺乏清晰的運營思路

     一方面,成都天嬌紙業并沒有在設計和文案各個環節凸顯自己的優勢,導致品牌認知度低;另一方面,天嬌紙業移動商城的4個SKU還都以大包裝的形式售賣,單品在百元附近,作為消耗快的日用品門檻比較高,無形中將很多躍躍欲試的消費者擋在外面。

     解決方案:

     1.重點宣傳推廣竹紙坊產品的抗菌、衛生、天然竹纖維價值;
     2.將產品品類細分、拆開進行售賣,增加商戶產品種類,滿足不同用戶需求;
     3.打造極致單品,重點推廣、并通過相應活動抓住忠實用戶。



     第二步:店鋪裝修再升級,突出品牌優勢

     店鋪的形象設計及購物體驗直接關系著流量的多少和流量的轉化率。竹紙坊人人店商鋪原先的店面形象極度缺乏調性,產品的核心優勢并沒有很好地提煉出來,雖然只有5個SKU,但消費者必須點到二級頁面才可以看到具體品類,店面的設計風格也沒有特色,這對消費者的初始印象及購物體驗極不方面。

     解決方案:通過對竹紙坊品牌調性及產品核心優勢等的分析研究,點點客運營團隊對其進行了包裝和梳理

     1.重新裝修后的店面以竹林為背景,很好地體現了優質純竹漿這個產品核心競爭點;
     2.“竹夠環保、竹夠健康、竹夠親膚”的文案概括再次強化天嬌紙業的獨特優勢;
     3.產品頁面進行了分類——抽紙、卷紙、手帕紙、組合,讓消費者一目了然。


裝修前的店鋪 裝修后的店鋪



     第三步:通過活動及社群管理,增加用戶粘性

     竹紙坊多年的產品批發、代加工等經歷,為其積累了大量彼此信賴且復購率高的用戶群,但是缺乏的運營經驗,讓竹紙坊與原始用戶之間的交流溝通缺乏體系。

     解決方案:
     1.建立社群,增加與忠實粉絲推客之間的聯系;
     2.確定公眾號發布內容及方向;
     3.定期邀請專家講師,為用戶們講解紙類產品的原料及優缺點;
     4.策劃活動,“組合裝限時搶購”、“88元整箱購買”等活動形式,推動店面全部SKU的銷量、增加新客加入及忠實用戶再次購買。



     7天購物狂歡節1+2禮包活動
     (1)時間:2016年11月8日12:00——11月14日24:00
     (2)特點:滿送限時促銷
     (3)產品:竹紙坊爆款產品“天之妍”竹纖維本色紙
     (4)工具:人人店滿送
     (5)規則:在7天購物節期間,購買“天之妍”竹纖維本色紙1箱,贈送不出售的限量“天之妍”100竹纖維毛巾1條+洗衣片/吸色片1套
     (6)宣傳配合:竹紙坊微信群、官方微信推文、竹紙坊負責人和推客的朋友圈轉發
     (7)活動效果:活動7天銷量增長89%

     品質為王、爆款為輔、店鋪形象的特色展示、與社群用戶的高粘性連接,打破流量和銷量瓶頸不再是難題。

免責聲明

知識要點

2016年,成都天嬌(竹紙坊)與人人店正式合作,人人店運營團隊對其現狀進行了系統分析,從品牌定位、店鋪升級、社群管理等方面,全面優化,實現7天銷量快速增長89%。

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