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選品+活動+公眾號,海棠童書館人人店只用了9個月,就從3W做到了100W+月銷

點點客 ·  2017-10-26 20:19   35
摘要:為什么能實現這樣的突破?海棠童書館人人店負責人說:“只要用心運營人人店,增長是必然的,增長幅度的大小則是取決于我們的產品品質與用戶對我們品牌的認可度。由于圖書商品的傭金比較低,遠低于其他品類商品在人人店上能給予的傭金,想要通過傭金驅動分享來提升銷量,并不是很可行。所以我們選擇在選品上發力。

順風順水、左右逢源的創業神話畢竟是少數,這需要天時地利、豐富資源積累,也許還需要一定的運氣。大部分商戶開通人人店后都是從零起步,從幾千、幾萬的銷售額開始做起,從第一個推客、第一篇推文開始,一步步做到了現在的成績。

海棠童書館就是這么一個穩健派。它的生長曲線不是那么驚世駭俗,平穩上升,但卻是最具有借鑒意義和未來發展潛力的。

海棠童書館主營兒童圖書,以用戶導向的選品、持續穩定的營銷活動、公眾號高質量內容運營為三駕馬車,通過9個月的厚積薄發,海棠童書館從20171月剛開店時的3W月銷,做到了現在的100W+月銷。



傳統電商平臺搜索限制

精品童書登陸人人店

海棠童書館品牌成立于2009年,主營兒童圖書,涵蓋繪本、兒童文學、教輔、立體書等多種產品。

海棠童書館與多家少兒出版社有長期的合作關系,可以獲得大量優質、熱門的童書貨源。在選品上精益求精,以“讓更多孩子多讀幾本好書”為己任,銷售平價正版的精品童書。

同時,海棠童書館也擁有豐富的原創出版資源,出版了一定數量的原創童書,作為獨家產品在店內販售。



海棠童書館在天貓、京東等傳統電商平臺皆有店鋪,經過幾年的運營,取得了不錯的成績。但是這些平臺受到搜索規則限制,很多店鋪刷單、刷好評、買直通車,就是為了能在搜索頁中排名前列。如果在搜索頁排得比較后面,就幾乎沒有了流量。

在這個搜索位置=流量的現狀下,很多時候,海棠童書的好書無法推送到最需要他們的用戶面前。為了跳出傳統電商平臺的搜索規則的限制,真正實現“讓更多孩子多讀幾本好書”,海棠童書館在2016年年底合作了人人店,開始了移動電商的全新嘗試。通過建立移動端店鋪,培育核心用戶群,通過內容營銷和社交裂變,打造自有流量。

歷時9個月,3W100W+

從選品開始厚積薄發

海棠童書館人人店開店以來,從20171月月銷售額3W,直到9月突破100W月銷,通過踏實的運營和對選品的把控,實現了穩步發展與增長。尤其是8月以來,提升速度加劇,前期穩扎穩打積累的經驗與優勢得以體現,850W+9100W+,成倍增長,海棠童書館的成績有目共睹。

為什么能實現這樣的突破?海棠童書館人人店負責人說:“只要用心運營人人店,增長是必然的,增長幅度的大小則是取決于我們的產品品質與用戶對我們品牌的認可度。由于圖書商品的傭金比較低,遠低于其他品類商品在人人店上能給予的傭金,想要通過傭金驅動分享來提升銷量,并不是很可行。所以我們選擇在選品上發力。”



海棠童書館通過大半年的店鋪運營,公眾號互動,社群運營,銷售數據分析等多種途徑,深入了解、分析用戶需求,根據用戶需求選品,不斷提升童書商品的質量,定制化、細節化地滿足不同年齡階段兒童的閱讀需求。

無論是何種運營方式,核心都是產品。優質的產品能夠驅動用戶主動分享,輔助以合適的營銷工具,可以放大這種社交裂變效果。

拼團+秒殺+砍價

營銷工具靈活組合使用

海棠童書館長期規律性地舉行各種營銷活動,以拼團為主,秒殺和砍價為輔,活動規模大,覆蓋商品多,持續性長。這些活動都會被放在店鋪首頁最顯眼的位置,并根據熱度、推薦度、人數規模等要素進行詳細分類,每周一在公眾號進行推送及時預熱活動。

尤其是拼團,可以說是海棠童書日常運營的一部分。海棠童書館每周二10點會開啟新的一期拼團活動,每期拼團商品超過60款,覆蓋不同年齡段,每日上新,保證用戶每天都可以參與拼團活動,同時公布拼團熱門榜單供媽媽參考。熱門商品在拼團活動中往往可以銷量過萬。拼團規模以10人團和100人團為主,成團率極高,間或搭配1個千人大團。



海棠童書的拼團活動具有極強的規律性,無論是上架時間、拼團規模,還是公眾號活動預熱時間,都做到了可預期。這有利于培養用戶的消費習慣,形成周期性規律消費。

拼團價格和折扣方面,由于海棠童書將拼團作為常規活動手段,所以并不走極低折扣與價格路線(千人團除外),注意平衡活動效果和利潤,避免拖入低價漩渦。

除了拼團,海棠童書還持續性舉行“海棠秒殺”,每天10點上新特價秒殺商品,秒殺商品一般限量100件,往往一經上架,就迅速瘋搶完畢。



砍價活動相對頻率較低,每月舉行1-2次,每次選擇1-2款商品。選品上往往會選擇多冊成套、價格較高的商品,最低折扣在5折左右。

通過拼團、秒殺、砍價這三種營銷工具的靈活、有側重地組合,海棠童書在人人店運營中形成了有規律的活動節奏,覆蓋了最大范圍的商品與用戶。

十人、百人、千人團逐步升級

圖書商戶為何偏愛拼團?

拼團作為人人店的王牌營銷工具,尤其深受圖書商戶的喜愛。海棠童書更是將拼團作為常規活動,365天不停歇。為什么圖書商戶都偏愛拼團?

除了拼團的超強社交裂變性,移動用戶已成形的消費習慣偏向,圖書作為精神消費產品的特性也極大地影響了營銷工具的選擇。在盜版猖獗的當下,媽媽們為孩子選擇圖書,尤其在意是否是正版這個問題。如果是盜版圖書,很容易有錯字、脫字、印刷錯誤等現象,影響兒童的早期教育。

買童書是為了培育兒童智力、情商,開闊眼界,增長知識,作為教育產品,商品質量可謂“眼里揉不得沙”。微信環境下產品質量相較實體店保障度低,童書尤其需要信用背書。拼團以用戶個人信用為背書,通過媽媽間的分享推薦,保證了新用戶對海棠童書質量的信任。一起團書,更放心,通過群體心理推動,拉動拼團商品銷量。

海棠童書館的拼團規模分為100010010人團三種。1000人團會精選受眾群體極大的暢銷童書,并且給予極低的折扣。比如近期1000人團的商品《西頓動物故事集》為套裝10冊繪本,原價158元,千人拼團價19.9元,單冊不到2元,折扣低至1.25折。1000人拼團并非每期都有,等同于特惠福利,有很強的消費刺激性。



千人團對選品、推客質量、宣傳力度都有較高要求。海棠童書穩健運營,充分調動2W+推客,對每次千人團活動都做足了充分的準備,至今舉行的千人團都成功成團,這也極大地加強了用戶的信心和參與積極性。

活動預熱+書單推薦+

育兒知識+晚安故事

公眾號運營緊抓受眾與粉絲

海棠童書的公眾號開通于2016年年底,配合人人店運營進行內容推送。經過一段時間的摸索,至今已經形成了活動預熱+書單推薦+育兒知識+晚安故事這樣穩定的內容結構。



在確定公眾號推送內容時,海棠童書從產品受眾和粉絲兩個角度出發,針對兩者輸出有價值的、高粘性的內容。童書的受眾無疑是兒童,而店鋪與公眾號的粉絲則是孩子們的父母。

晚安故事是為兒童準備的,海棠姐姐為孩子們讀睡前故事,希望父母能和孩子一起看著繪本聽故事,解決了很多父母不擅長講故事的問題。

由于服務號每周只能推送一次,海棠童書開通了“海棠姐姐講故事”訂閱號,專門用于推送晚安故事,每晚8點準時發布,至今已超過340期。

活動預熱、書單推薦和育兒知識則是為父母準備的。海棠童書館服務號每次推送6-7條推文,其中3-4條為活動預熱,將參與拼團、秒殺、砍價活動的商品分門別類地進行介紹,條理清晰,用戶只要閱覽每周一的推送,就可以清楚地知道這周海棠童書館人人店的全部活動,并可以通過推文直接跳轉進入對應的商品頁面進行購買,增加轉化率。

“海棠書單”每期選擇一個教育角度比如家庭教育、兒童品格培養、數學訓練等,為父母推薦書單,并給予推薦理由。“海棠分享”則是分享育兒知識,每期都會根據分享內容提出一個互動話題,與公眾號粉絲進行互動討論,提升粉絲活躍度。



持續、精心的內容運營,使得海棠童書館公眾號不到一年就已經擁有了超過6萬的粉絲。通過推文內相關商品超鏈接跳轉人人店、菜單欄關聯人人店,和人人店商品推薦關注公眾號聽晚安故事,形成了公眾號與人人店相互導流的良性循環的流量沉淀模式。


免責聲明

知識要點

”海棠童書館人人店開店以來,從2017年1月月銷售額3W,直到9月突破100W月銷,通過踏實的運營和對選品的把控,實現了穩步發展與增長。尤其是8月以來,提升速度加劇,前期穩扎穩打積累的經驗與優勢得以體現,8月50W+,9月100W+,成倍增長,海棠童書館的成績有目共睹。

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